2016/9/17匿名
在農村，很多產品能暢行無阻的原因，靠的未必僅僅是品牌，買得起是位，買得到是其次，農村低消費能力特點決定了購買的首要因素是價格。產品的價格是很堅挺的，在定價權上有很大的優勢，這就必然會讓大多的農村低端消費者失去消費機會。而要用降價的方式去爭奪這部分消費者，在城區市場多年積累的品牌資源必然會毀于一旦。所以要進入農村市場，必然要舍棄在城市市場的習慣做法，在逐步滲透的基礎上，適當考慮生產專門適合農村的產品。例如，可以在品牌運營的基礎上推出分品牌運作，特殊包裝產品，小容量低價格產品等。
在城市大商場，一瓶飲料的價格可以賣2.75元，沒有人會提出意見。而在農村小商店，同樣的飲料如果執意賣到這個價格，會造成一錘子買賣，因為會有很多人討價還價到2.70元，甚至2.50元！這種隨意的定價規則，必然會對產生損害！
故此，下鄉是一個循序漸進的過程。在這個過程中如何讓消費者乃至渠道商接受自己的定價，認知自己產品的檔位，企業必須下功夫做好引導措施。比如在農村市場建立模范店，明確標示自己的產品價格，培訓考核渠道商按照指定價格出貨等。
2016/9/17匿名
例如，從2004年開始，可口可樂的一元一瓶“紅色風暴”行動就開始高調下鄉，并且專門組建自己的農村市場隊伍！原來的老渠道管理方法已無法適應四五級市場的需求。真正要在農村市場扎下根，需要改變的不僅僅只是營銷模式，還需要打造一支專門運作此類復雜市場的隊伍，這對企業文化、管理、營銷、組織適應能力都是一場嚴酷冷峻的考驗。
農村渠道是個很特殊的渠道，居住分散的特點造就了消費不集中的特性，從而使整個物流配送變得復雜冗長，效率低。
以可口可樂、康師傅等為代表的通路精耕系統，大多依托的是業務人員的線路拜訪模式，甚至是全訂單直銷模式，這些是正規軍作戰的典型打法。在農村市場，售點分散的特點要求廠家必須實行分散作戰的“土匪”打法。當正規軍到山里作戰，雖然擁有飛機大炮等先進武器，但是山高林密會使這些先進武器統統作廢！
而以娃哈哈為代表的渠道品牌，以渠道為依托建立的營銷模式恰恰解決了農村山高路遠的弊端，以致我們曾經驚呼娃哈哈是最牛的鋪貨大王！在農村售點里面，我們可以看到娃哈哈的系列產品幾乎占據售點品類的一半，這些正是養活山林土匪式渠道商的制勝法寶！這是由2000多家一級批發商和20000多家特約二級批發商組成的龐大營銷隊伍。這個組織嚴密的類似葡萄串狀的網絡使娃哈哈系列的飲料在三四級市場的平均鋪貨率高達80%以上。娃哈哈集團董事長宗慶后曾自信地說：“娃哈哈的銷售網絡遍布全國所有的地市縣，甚至在不通公路的大山深處，村莊的小賣部里都能看到娃哈哈的產品。”
但是，我們也能清楚地看到，娃哈哈的非常可樂生存空間只在鄉下低端市場，在城區市場上反而不多見。當前在可口可樂等飲料巨頭的下鄉圍剿中，繼續按照自己的游擊戰術向深山老林行走，將會漸行漸遠！
2016/9/17匿名
作戰的特點是集團作戰，海陸空齊飛并進。
比如，可口可樂的101系統在城市作戰威力無比，一條街道的售點就有幾十個幾百個。這些集中的售點群讓可口可樂的業代拜訪模式運用起來得心應手，讓業代每天拜訪40家售點綽綽有余。但是在農村，分散的消費特點及可憐的售點流轉效率讓這種拜訪模式很尷尬。因為一個村莊的售點可能只有1����2個，要完成40家售點的拜訪指標，業代要跑20����30個村莊，這個任務可能只有“超人”能完成！
離開101系統，可口可樂的營銷模式及營銷系統就必須進行大變革，向傳統的批發分銷渠道模式靠攏，其整個營銷系統就會面臨價格混亂，秩序崩盤的風險。雖然農村市場是個誘惑，但在沒有充分成熟之前，對可樂而言僅僅是塊“雞肋”而已！讓他拋開城區這塊“大雞腿”，勞神費力地去吃農村這塊“小雞肋”，可口可樂是無論如何也不會接受的！
是否因為農村市場是可雞肋，可口可樂就不要了呢？
2016/9/17匿名
當我們穿著班尼路，提著LV包包走在“鄉間小路上”，當我們穿著阿迪T恤，耐克鞋在“田間地頭揮汗如雨”……
這種景象會是“雷”死人的一道風景！
本身就是品牌，這個好像是個最基本的常識！但是下鄉的障礙卻恰恰在此。因為，我是！
在農村，我們相信品牌的力量，但是品牌未必是的力量！比如，在農村市場上青島啤酒的銷量未必能大過“青鳥啤酒”的銷量，原因歸結起來，好像很簡單：由于農村消費者信息落后、文化水平低等因素，致使假冒產品憑借廉價優勢具備一定市場。但是從深層次延伸來想，我們可能會疑惑：斗不過山寨，就像正規軍消滅不了土匪，是“正規軍”無能還是“土匪”太狡猾了呢？