“有一位客戶讓我印象深刻，看到琥珀推出定制業務，他就問，能不能在酒瓶上刻‘參軍報國’四字，因為孩子剛考上軍校。我就向廠里申請，一下子就審批通過了。”

　　武陵旗下琥珀酒近期推出了“一瓶定制”業務，湖南常德一位終端店老板向酒說記者介紹了該業務推進情況。讓這位老板印象深刻不僅僅是“參軍報國”這么鮮活的消費場景，還有這位客戶的訂單量，“一下子定了90瓶，他打算喝掉一部分，再存一部分。”

　　武陵酒廠相關負責人告訴記者，琥珀酒“一瓶起定”業務推出了有20多天，開局頗順，每天都會審批大量訂單，“整體來看，定制酒業務漸入佳境。”

　　發軔于2014年的定制酒模式，流行兩三年后無疾而終，十年后卻又在武陵手中煥發青春。個中緣由值得玩味。

　　挖掘場景，營造需求

　　“一瓶起定”核心并不在于“一瓶”，而在于消費場景的預設。也就是說，事先給消費者營造出需求，上面提到的“參軍報國”就是其中一例。在武陵每天接到的大量訂單中，各種場景層出不窮，“有全家福，有送客戶，有送老人，有為孩子慶生，有慶團圓，有迎春節，有的純粹就為了收藏……”

　　長沙一位武陵酒終端客戶告訴記者，他事先對自己的一位客戶進行了多方面調研，最終營造了這樣一個需求，“您家孩子從牙牙學語起，現在會畫畫了，這是一個了不起的進步，值得留下紀念。”客戶欣然同意，于是就在定制酒瓶身上刻上孩子的作品。

　　這類需求的挖掘數不勝數，重在“獨特”，是一對一的銷售。需要強調的是，這樣的銷售側重于挖掘消費需求中那些溫馨感人的場景。

　　在對客戶需求深度挖掘的基礎上，也體現了市場中“競爭”的一面。比如一位店老板接到客戶的一個訂單，“他想訂購另一個醬酒大 牌的兔年酒，給自己孩子做個紀念。我對他說，定制武陵琥珀吧，可以把孩子照片放在瓶子上，這個相冊多特別啊。”

　　這位店老板還進一步挖掘出另一個需求來，“你看琥珀瓶子是透明的，放在家里，酒的顏色每年都有新變化。”為了佐證這種變化，店老板拿出自己不同年份的琥珀酒來，“顏色對比一目了然，客戶也覺得新奇，原來醬酒還能這樣。”就這樣，琥珀把競品的單子順利“轉化”了。

　　從酒說調查的十多家終端店來看，店老板的客戶中起碼有一半以上參與了琥珀酒的定制。“不過，大家都是自己掏錢買酒，客戶是有切實的需求才會定制。”換句話來說，琥珀酒在客戶需求的把握和營造上，下了真功夫，否則不會有如此大比例的客戶參與其中。

　　說C做C，且做到極 致

　　在白酒行業定制酒并不新鮮，早在2014年、2015年定制模式一度非常流行，而“一瓶起定”亦非武陵所獨 有，為何在湖南地區該模式能漸入佳境？

　　據武陵相關負責人介紹，早在2015年琥珀酒也規劃了定制模式，而且產品也設計好了，就是近年來市場上所銷售的兩款產品（509ml以及1000ml兩個規格），但最終沒有大規模推廣。原因有三個：定制成本高、訂單效率低，同時武陵當時的品牌力還不夠，“因為定制其實嚴重依賴品牌。”在筆者看來，第三點其實是主要原因。

　　近期之所以推廣該模式，就是因為品牌力已經夠了，從常德到長沙，從長沙輻射全省，武陵醬酒作為“中國名酒”，已經在渠道與核心消費者兩個層面立住腳，品牌的高端形象初步建立。

　　推廣該模式，也是武陵C端營銷的極 致化體現。白酒行業說C做B的品牌比比皆是，但說C做C的品牌真得非常少見，武陵是其中一個。武陵酒總經理張毅超一直在行業內鼓吹武陵的終端模式，在實際中武陵也一直在堅持該模式，即直達終端，以消費者（C端）為核心展開營銷工作。琥珀的“一瓶起定”模式就是C端工作的極 致化，通過更細致的一對一推廣，深度挖掘消費者的潛在需求，讓“武陵”品牌更有趣、更有溫度，也更值得分享，強化了武陵與目標消費群之間的情感鏈接。

　　武陵的C化營銷始終強調提升兩個價值：渠道價值（讓終端店利潤穩定）、消費者價值（讓消費者感覺物有所值、物有超值）。物有所值，就要讓產品價格穩定、品質時有提升，定制模式是希望消費者進一步感覺到“物有超值”，價格不變，服務更多，溫度更多。

　　“幾經權衡，我們沒有選擇當下流行的開蓋掃碼方式，而是重啟定制，就希望真正、長期地提升消費者價值。”“開蓋掃碼”看起來近乎“完美”，但說到底依然是某種形式的降價，“消費者短期會喜歡，但長期來說，沒有誰會真的喜歡一個價格走低的高端產品。”（文章來源：酒說）

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