在白酒行業，河南市場因其強大的包容性和巨大的消費容量，向來是兵家必爭之地。但酒業家發現，部分濃香品牌及產品今年來在這一重要市場的表現卻差強人意，導致在部分價格帶、部分區域市場被其它香型蠶食市場份額，甚至在原本一直以來的優勢市場“失守”。

　　“在許昌，某區域龍頭濃香品牌經銷商的倉庫今年都被壓爆了。”

　　“某川派三線濃香品牌原來在濮陽達到1個億，現在下滑到只有1、2千萬。”

　　“我在安陽做這個百億級體量濃香10多年了，沒有起色，今年準備轉讓代理權。”

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　　近期，酒業家團隊深入走訪河南12個地級市調研發現，除鄭州、新鄉等醬酒強勢區域市場外，部分濃香品牌和濃香大單品在許昌、安陽、洛陽等地級市的市場份額也在持續萎縮，這背后是何原因？

　　醬酒滲透率持續提升

　　河南部分市場醬酒份額躍升首位

　　即便在醬酒熱的幾年中，河南醬酒市場氛圍也主要集中在鄭州，以及新鄉等部分地縣級城市。而在2023年酒業家實地走訪調研過程中發現，在鄭州、新鄉之外，許昌、安陽、洛陽等地級市的部分濃香品牌銷量下滑，甚至曾經暢銷的部分濃香單品今年也表現“比較差”“賣不動”。

　　“在許昌，濃香被醬酒搶占很多份額，某區域龍頭濃香品牌經銷商的倉庫今年都被壓爆了，貨都放不下了，到處找倉庫放貨。”許昌經銷商鄺緯（化名）告訴酒業家。

　　“在醬酒（勢頭）沒有起來之前，某濃香、某區域龍頭濃香在周口市場表現相當不錯。2016年以前，前者一個單品的體量都能過億，這幾年萎縮得很厲害，而其旗下另一次高端系列產品高峰時期能有2億多體量，現在下滑50%以上。”周口酒商周總向酒業家介紹。

　　事實上，這種下滑頹勢也蔓延到了二三線品牌。濮陽經銷商陳東（化名）就告訴酒業家，“某川派三線濃香品牌原來在濮陽達到1個億，現在下滑到1、2千萬，包括另一泛全國化次高端濃香也基本是這樣的情況。”

　　上述周口酒商周總也印證這一現象，“（前述）這兩個品牌原來在河南市場都不錯，現在都在走下坡路，下滑嚴重。”

　　酒業家獲悉，目前河南已有經銷商選擇放棄部分表現不好的濃香酒代理。

　　在安陽，一個經營某百億級體量濃香10多年的經銷商告訴酒業家，其代理品牌在安陽市場多年沒有起色，今年決定轉讓代理權。

　　上述曾經代理多個知名濃香品牌的周口經銷商周總，目前也已完全將重心轉移至醬酒。

　　但并非所有濃香品牌和產品都在河南的表現都是如此，部分頭部品牌、二三線品牌乃至河南本地酒企在區域市場上也呈現出良性、積極的發展勢頭。有業內人士向酒業家表示，醬酒的滲透率在提高，但濃香市場份額在向優勢品牌集中，醬酒擠壓的更多是部分競爭力不夠的濃香品牌，未來依然看好濃香品牌在河南這一白酒第 一大消費市場的前景。

　　為何失去優勢市場?

　　關鍵在于廠家“打法”與經銷商的選擇

　　在長期以濃香為主流的河南市場，上述濃香品牌和產品為何失去了優勢？

　　酒業家從對河南經銷商的調研中了解到，部分濃香品牌和產品面臨下滑，其底層邏輯在于醬酒在消費端的持續擴容。

　　當前，盡管醬酒市場仍處于去庫存的調整期，但在消費端，醬酒熱仍在延續。“很多朋友找我推薦宴席用酒，都要求不要濃香，要醬香。許昌整個宴席市場7到8成都是喝醬酒。”鄺緯（化名）告訴酒業家。

　　河南的醬酒消費氛圍仍在提升，陳東（化名）對此也深有同感：“河南醬酒氛圍很好，而且（消費）量大，市區普遍喝200-300元左右的（醬酒），鄉鎮普遍喝50-60元左右的醬酒。”

　　酒業家在調研中發現，在河南多個區域市場，醬酒在部分價位段已占主流地位，這背后得益于河南市場對白酒香型及品牌的包容性。作為白酒消費大省，河南以600億容量（白酒市場流通數據銷售額）位居全國前列，包容的中原市場對各種香型與品牌幾乎“來者不拒”，省外白酒品牌的市場份額遠大于省內品牌。

　　“河南人喜歡喝白酒，對白酒的接受度和包容度比較高，什么酒都能喝。”在酒業家的走訪中，幾乎所有經銷商都談到了河南市場這一顯著特點。

　　除此之外，部分濃香品牌和產品丟失優勢市場更關鍵的原因，則在于廠家的打法與經銷商的選擇。

　　一方面，近年來在醬酒熱的浪潮下，主流醬酒品牌“攻城略地”，不僅對市場投入力度大，且采取了行之有效的市場培育策略。“醬酒企業營銷方案很系統，流程非常規范，費用核銷及時，1毛都不會少。”河南景隆商貿有限公司總經理袁春江表示。

　　以郎酒為例，據周口億鑫副食品有限公司董事長趙勇介紹，在周口市場，郎酒從2016年1000多萬到現在2億多體量，年增長率達30%以上，正是得益于策略得當，尤其在今年以來，郎酒及時調整戰略，實現了在河南市場的爆發。

　　“今年郎酒的回款都以銷售為依據，賣不出去的貨有政策、有利潤，而且采取一商一策，這給我們吃了定心丸。另外對經銷商來說的成本在人員工資和利息，這兩個問題郎酒也都解決了。”趙勇進一步表示。

　　不止郎酒，今年越來越多的醬酒品牌也開始轉變策略，選擇精耕細作，加大營銷策略力度，在廠商共贏層面下功夫。比如珍酒，有經銷商反饋，“珍酒這幾年品牌影響力起來了，價格帶覆蓋也比較全，營銷投入力度大，整體表現不錯。”

　　另一方面，在市場看來，品牌對經銷商的選擇也尤為重要。在河南周口市酒業商會會長、周口時金酒業董事長張利看來，一個品牌選擇的運營商強勢，品牌在當地就強勢。

　　“選擇大于努力，在河南市場，一個品牌只要選一個好的經銷商，就能占據一席之地。”張利談到，周口之所以與其他地級市不同，濃香稍占優勢，正得益于各濃香品牌在當地市場經銷商的選擇與深耕。（文章來源：酒業家）

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