三載寒窗臥薪嘗膽，金榜題名夢想成真！

　　隨著高考成績的陸續公布，“升學宴”爭奪戰也是一觸即發。各大酒企紛紛推出“升學宴”套餐，準備大干一場，為白酒銷售傳統淡季帶來一絲火熱。

　　“升學宴”來了，眾酒企“摩拳擦掌”

　　有行業研究者指出，中國目前的白酒消費，主營陣地一個是政商務宴請，其次是宴席市場，然后才是朋友聚飲。據專家推算，宴席市場的整體容量（按出廠價計算）在2100億元左右，而升學宴+謝師宴則占宴席市場的約15%-20%，市場容量在400億左右。

　　對于酒類傳統的淡季而言，“升學+謝師”的兩宴市場是塊不小的“蛋糕”。因此，即便各地有限制政策出臺，但白酒廠商在規則允許的范圍內，仍在盡可能地切割這個市場。

　　升學宴作為典型的“炫耀性”消費，名酒和區域龍頭品牌是消費者首 選。作為徽酒龍頭的古井貢酒針對宴席市場簡單直接：凡使用古8、古16產品3～19桌消費者獎勵1瓶地堆大酒；20桌及以上消費者獎勵1壇收藏大酒。

　　迎駕貢酒“升學宴”是在常規宴席政策基礎上，疊加贈送拉桿箱或六萬情峽旅游門票2張。常規宴席政策針對迎駕洞藏6、迎駕洞藏9、迎駕洞藏16/20，都有兩個不同的宴席方案供消費者選擇。（備注：不同地區政策會略有差異。）

　　金種子馥合香在合肥地區，凡舉辦升學宴、謝師宴、婚宴、壽宴、生日宴、滿月宴、喬遷宴等連臺宴席(3桌及3桌以上)，選用金種子馥合香馫20、馫15、磊9作為宴席白酒，享受現場一桌贈送一瓶本品對應品鑒酒(一桌至少購買一瓶)，持續至2022年10月30日。

　　宣酒針對升學宴、謝師宴推出“萬瓶宣酒大派送”系列活動，可同時享受兩大政策：活動一，即日起，升學宴、謝師宴使用宣酒8、宣酒10及以上產品均享受一桌贈壹瓶(裸瓶)政策；活動二，購買宣酒8、宣酒10達到一定數量分別贈送不同規格的定制紀念酒。此外，針對十大名校考生宴會，宣酒一桌贈貳瓶(裸瓶)，另送考生專屬定制紀念酒壹瓶（原有活動一、活動二不重復享受）。

　　此外，口子窖、酒鬼酒、文王貢酒、沙河酒業、金裕皖、董酒……也都紛紛推出“升學宴”套餐。值得一提的是，如貴州安酒等高端醬酒品牌也加入到升學宴陣營。宴席本就是一種團購型消費，特別是政策的限制下，升學宴參席人群更是少而精，消費檔次呈現出節節攀升的趨勢，與醬酒的消費價格帶開始吻合。且近年來醬酒的熱度也在持續升溫，很可能成為升學宴白酒選擇的新風潮。

　　多重因素掣肘，升學宴效應降低

　　隨著端午節慶消費者逐漸走弱，以及白酒消費淡季的到來，作為宴席市場重要的組成部分，升學宴逐漸成為彌補淡季銷量的一個重要的形式，但在國家和相關部門調控下，真正地打好這場“業績保衛戰”并不容易。

　　一是尋找核心意見領 袖的難度在增加、實際效果在下降。受政策影響，公職人員、教師在一定程度上被嚴格限制，所以升學宴、謝師宴上有影響力的核心意見領 袖的數量在減少。

　　二是持續時間短，沒有配套服務難以集中引爆。升學宴的舉辦目的是為了慶祝子女入學高等學府，多在家庭范圍內舉行。參席人群以家庭為主，且持續時間短，一般僅舉辦一場。如果沒有系統的服務，很難在短時間內和更多有需求的消費者形成接觸。

　　三是升學宴政策在具體執行過程中企業通常采取“因地制宜、因商制宜”，同一個品牌不同地區經銷商活動政策都有所不同，這對經銷商的規模和資源提出了較高要求，因此越來越多的中小品牌經銷商放棄了升學宴市場這塊看似誘人的“蛋糕”。

　　酒食匯團隊還觀察發現，對于升學宴的推廣政策，各大品牌同質化嚴重。主要采取送酒、憑準考證領酒、送書包、拉桿箱、景點旅游等辦法和消費者互動，同質化非常高，伴隨消費升級，贈品已經難以引發消費者興趣，使得渠道客戶和消費者對品牌敏感度降低，促銷方案大打折扣。

　　辦法總比困難多，打好“淡季逆襲戰”

　　雖然受到國家和相關部門調控，但升學宴依舊是品牌推廣動作的一大節點，面對即將迎來一場混戰，白酒廠商如何才能勝出呢？

　　白酒行業分析師、知趣咨詢總經理蔡學飛表示，升學宴不僅能夠帶動酒類銷售，而且可以為以后的同類宴席提供對標產品，引導后期的酒類消費，所以很重要，想要做好升學宴市場：

　　首先，針對終端客戶以及關鍵人進行升學宴優惠活動的宣傳，做好利益分配的溝通；

　　其次，在6月高考期間，開展一些諸如愛心送考、服務家長之類的公益活動，增加品牌的好感度，并且加大區域相關活動內容的廣告投放；

　　再次，結合本地有教育資源的經銷商，開展“高考志愿填報輔導”、“暑期游學”、“狀元回廠游”等活動，給品牌造勢；

　　然后，抓樣板、樹典型，對于區域內高考狀元要重點公關，給予獎學金、終身用酒等福利，制造新聞熱點，烘托品牌旺銷氛圍。

　　獨立酒評人、拾加玖營銷策劃創始人司勝軍根據多年的酒類實戰項目經驗，總結出一個簡單可復制的宴席打造模式：1+1+2+5+10+N。即1個分銷商+1個專職業務+2家核心簽約宴席酒店+5家核心宴席煙酒店+10個宴席關鍵人+N場宴席。

　　專職的業務人員是宴席模式的核心，同時需要開發宴席關鍵人，個人的實力和傳播影響力都相對有限，要采用資源整合、異業聯盟等做法。

　　分銷商對當地資源比較熟悉，利用分銷商資源，可以迅速找到核心宴席酒店和核心宴席煙酒店，包括推薦宴席關鍵人，所以對分銷商的選擇是模式打造的先行條件，只有借助當地有資源的分銷商，才能達到事半功倍的效果。（文章來源：酒食匯）

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