為什么不砍掉經(jīng)銷商？如果這么簡(jiǎn)單，效果也確實(shí)好，想必茅臺(tái)早就鐵腕取消了…

　　一直以來(lái)有不少酒友在討論一個(gè)問(wèn)題：茅臺(tái)這么好賣為什么不選擇直營(yíng)呢？

　　969的出廠價(jià)，1499的建議零售價(jià)，售價(jià)卻是2800左右。中間一兩千的價(jià)差，茅臺(tái)廠家拿不到，全是經(jīng)銷商拿走了。

　　關(guān)鍵在于，現(xiàn)在的茅臺(tái)酒不需要任何營(yíng)銷，可以說(shuō)，只要有就壓根都不愁賣。茅臺(tái)自己賣1499肯定是一窩蜂的就被搶光，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍簡(jiǎn)直輕而易舉，那還需要每年制定什么計(jì)劃？

　　可俗話說(shuō)得好，魚和熊掌不可兼得。至少有四個(gè)方面的制約，讓茅臺(tái)不敢輕易砍掉經(jīng)銷商自己做營(yíng)銷。

　　一、取消經(jīng)銷商，不道義

　　茅臺(tái)開始也并非這么好賣，行情真正好起來(lái)就是在近幾年的時(shí)候。

　　大家都知道2012年的三公消費(fèi)政策，直接給了茅臺(tái)當(dāng)頭一棒。此前主要靠政商消費(fèi)的茅臺(tái)，勢(shì)頭本來(lái)良好，但瞬間就遭遇“滑鐵盧”。此后，茅臺(tái)市場(chǎng)價(jià)大幅下跌，甚至還出現(xiàn)了價(jià)格倒掛的現(xiàn)象。

　　那個(gè)時(shí)期的袁 仁國(guó)，確實(shí)也守住了茅臺(tái)酒的市場(chǎng)。與茅臺(tái)經(jīng)銷商們苦苦堅(jiān)守，才沒(méi)有讓茅臺(tái)酒崩塌，雖然艱難，但依然運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。茅臺(tái)現(xiàn)在每年的經(jīng)銷商大會(huì)上設(shè)立了個(gè)“風(fēng)雨同舟獎(jiǎng)"，就是為了鼓勵(lì)和感恩過(guò)去、現(xiàn)在一直和茅臺(tái)“風(fēng)雨同舟”的杰出經(jīng)銷商。

　　所以說(shuō)，取消經(jīng)銷商無(wú)異于殺驢卸磨，從道義上來(lái)講，說(shuō)不過(guò)去。不僅是道義，現(xiàn)在的茅臺(tái)經(jīng)銷商，可謂都是擁有一些能量的財(cái)主，如果一旦處理不好，動(dòng)了蛋糕，必然會(huì)有一系列的市場(chǎng)動(dòng)蕩。取消經(jīng)銷商牽涉了無(wú)數(shù)人的利益，彼時(shí)會(huì)發(fā)生什么事情，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料。

　　畢竟，匹夫無(wú)罪懷璧其罪，茅臺(tái)太賺錢了…

　　二、利益鏈太長(zhǎng)，取消經(jīng)銷商得不償失

　　其實(shí)雖然茅臺(tái)現(xiàn)在已經(jīng)在往電商和直銷方向靠攏，但是傳統(tǒng)銷售渠道依然占據(jù)絕大部分銷售額。團(tuán)購(gòu)，依然是茅臺(tái)主要的傾銷方式。而這后面，離不開經(jīng)銷商的人脈。

　　畢竟來(lái)說(shuō)，眾人拾柴火焰高，茅臺(tái)經(jīng)銷商各行各業(yè)的都有，也能對(duì)接到各行各業(yè)的人。他們手里掌握了無(wú)數(shù)高端客戶資源，這些客戶還得靠他們?nèi)ゾS護(hù)。即便真的取消經(jīng)銷商，茅臺(tái)也需要超級(jí)龐大的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，這額外增加的人力物力成本，是否得不償失？

　　當(dāng)茅臺(tái)成為了孤家寡人，即便再一枝獨(dú)秀，估計(jì)也很難會(huì)有人與之共舞了…

　　三、茅臺(tái)系列酒誰(shuí)來(lái)賣？

　　飛天茅臺(tái)好賣，不需要推銷，但茅臺(tái)系列酒倒是沒(méi)到一瓶難求的地步啊，還是要靠經(jīng)銷商們?nèi)ゴ蚴袌?chǎng)的。茅臺(tái)的經(jīng)銷商是這樣的，他不是只進(jìn)和只賣茅臺(tái)，他們每個(gè)季度的茅臺(tái)配額還要搭很多其他系列酒。如果沒(méi)有這些經(jīng)銷商，酒廠每年生產(chǎn)大量的茅臺(tái)王子酒，迎賓，大曲等怎么賣？茅臺(tái)根本沒(méi)法自營(yíng)系列酒，不可能取消經(jīng)銷商。

　　四、降價(jià)對(duì)茅臺(tái)沒(méi)好處

　　如果全線直營(yíng)1499的茅臺(tái)，那茅臺(tái)現(xiàn)有的市場(chǎng)價(jià)肯定會(huì)崩潰，甚至有可能回到價(jià)格倒掛的時(shí)期，捫心自問(wèn)，茅臺(tái)的高層希望茅臺(tái)降價(jià)嗎？這里不展開說(shuō)了，懂的自然都懂。

　　茅臺(tái)不是沒(méi)有自營(yíng)店的，只是數(shù)量較少，全國(guó)數(shù)量不超過(guò)100家，而且年供貨量不足1000噸。茅臺(tái)為了控價(jià)，這兩年還連續(xù)在線上平臺(tái)和線下商超直接投放1499的茅臺(tái)，但中國(guó)人的購(gòu)買力實(shí)在太強(qiáng)，茅臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)一直逐步上漲，完全沒(méi)有降溫的跡象。

　　并不是人人都喝得起茅臺(tái)，只是倒賣茅臺(tái)實(shí)在太輕松了，所以大家都瘋 搶，手機(jī)點(diǎn)幾下，幾千塊就到手了，簡(jiǎn)直空手套白狼，當(dāng)然，你可能一年也搶不到幾次。（來(lái)源：不二醬）

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