白酒取代黃酒與放開名酒價(jià)格：

　　在我國古代，我國主要的酒類一直都是黃酒。到了晚清、民國時(shí)期，白酒逐漸盛行了起來，隨后白酒逐漸地侵占黃酒的市場份額。到了建國后，白酒就已經(jīng)完全取代了黃酒成為國酒。自建國前后，我國一些新建的酒廠主要都是白酒酒廠。

　　為什么白酒會取代黃酒呢？因?yàn)獒勗炀菩枰�大量的糧食，但是本身在糧食稀缺的情況下，顯然是不能拿糧食釀酒的，所以在當(dāng)時(shí)限制了釀酒行業(yè)的發(fā)展。像民國和建國后的一段時(shí)間，國內(nèi)的糧食甚至不能自給自足，所以黃酒首當(dāng)其沖就被限制了，使得黃酒的產(chǎn)量大大下降。

　　正是在這時(shí)白酒卻逆勢而起，雖然白酒也需要糧食，但是白酒的可調(diào)節(jié)性很強(qiáng)，可以通過勾兌的方式成酒，尤其是可以通過各種作物生產(chǎn)食用酒精再釀酒，所以白酒在新工藝出現(xiàn)的條件下，成為了當(dāng)時(shí)能夠充分獲得的酒類。當(dāng)然酒精酒出現(xiàn)的初衷并沒有惡意，它不過是想要讓普通老百姓都能夠喝得起白酒，不過是后來被一些別有用心的人利用，導(dǎo)致現(xiàn)在很多人都將酒精酒看作是洪水猛獸。

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代，白酒的生產(chǎn)受到了很大的限制，也并不是說自己想生產(chǎn)多少就能生產(chǎn)多少，也無法根據(jù)市場情況來準(zhǔn)確地調(diào)節(jié)生產(chǎn)，而且不能夠自主定價(jià)。自1952年起我國共進(jìn)行了五次國家的名酒評選，到了1989年的第五屆名酒評選，共評出了17種國家名酒和53種國家優(yōu)質(zhì)酒。在1988年，國家開始放開名酒定價(jià)權(quán)，此后到了九十年代陸續(xù)放開其他白酒的自主定價(jià)權(quán)。

　　十七大名酒：

　　在放開白酒定價(jià)權(quán)，再加上市場的調(diào)節(jié)，如何將白酒賣出去，成為了各大白酒企業(yè)所思考的事情，一場風(fēng)起云涌的白酒之戰(zhàn)拉開了序幕。

　　廣告酒：

　　在廣告酒興起之前，那些國家名酒是老百姓熟知的白酒品牌。例如茅臺、五糧液、汾酒、瀘州老窖、劍南春、古井貢酒等，這些酒本身就具備國家名酒的光環(huán)，所以不愁銷路。恰恰是那些普通的地方酒，一沒有國家名酒或是優(yōu)質(zhì)酒的光環(huán)；二是原先的知名度比較低。打廣告成為了這些酒較快提升知 名度的途徑，也是刺激消費(fèi)者購買的利器。

　　其實(shí)我國第1條電視上的廣告就是酒類的廣告，是1980年在上海電視臺上播放的參桂補(bǔ)酒。在之后的1993—1997年是廣告酒迅速噴涌而出的時(shí)期，魯酒是這一時(shí)期的典型代表。

　　1993年孔府家酒因?yàn)橐痪洹翱赘�家酒，叫人想家”瞬間火遍大江南北。因?yàn)樵谀莻�時(shí)候電視還是比較稀罕的東西，所以對廣告酒充滿了好奇，感覺能在電視上打廣告的酒一定都很厲害。正是在這種好奇心的驅(qū)使下，使得孔府家酒的銷量猛增，銷售額一度打進(jìn)全國前十。

　　央視標(biāo)王爭奪戰(zhàn)：

　　1994年央視首次將黃金段的廣告標(biāo)王進(jìn)行競價(jià)，之后連續(xù)三年的央視廣告標(biāo)王都被魯酒斬獲，而且魯酒標(biāo)王爭奪戰(zhàn)大多是魯酒之戰(zhàn)。1994年，孔府宴出價(jià)3000萬元就奪得1995年標(biāo)王，到了1995年底，孔府宴報(bào)價(jià)6399萬元，孔府家也報(bào)出了6298萬元，結(jié)果秦池報(bào)出了6666萬元，從孔府宴手中搶過標(biāo)王。秦池當(dāng)時(shí)沒有那么多錢，是借錢爭奪的標(biāo)王。

　　1996年，標(biāo)王競爭更加激烈。想奪回標(biāo)王的孔府宴,報(bào)價(jià)6999萬元，金貴酒也報(bào)出2.0099億元，扳倒井酒報(bào)價(jià)2.0199億元，齊民思報(bào)價(jià)近2.2億元，沒想到秦池報(bào)出了3.2億元的天價(jià)擊敗了五糧液，再次折冠。連續(xù)幾年的標(biāo)王爭奪戰(zhàn)讓原本不怎么知名的魯酒品牌一夜崛起，產(chǎn)品和企業(yè)知名度大大提升。在標(biāo)王的效應(yīng)下，眾多經(jīng)銷商、廠商紛紛找上門來，所以整體上魯酒不缺銷路。秦池酒在1996年的銷售額更是高達(dá)9億多。

　　1996年， 山東省白酒產(chǎn)量達(dá)131.71萬噸,不僅保持了全國第1的寶座，還創(chuàng)造了白酒行業(yè)歷史高紀(jì)錄，成為名副其實(shí)的我國第1白酒生產(chǎn)大省，蘭陵美酒更以10萬噸白酒產(chǎn)量榮登全國之首。同年，山東白酒行業(yè)前五位實(shí)現(xiàn)銷售收入37.59億元，其中，秦池、蘭陵、景芝、孔府家4家企業(yè)進(jìn)入我國白酒銷售額前10名企業(yè)行列。

　　在1997年，秦池酒被曝出從四川購買散酒勾兌成自身產(chǎn)品，歸根到底還是自身產(chǎn)能不足。隨后一些其他的山東著 名白酒品牌也是同樣的情況，這一事件的爆發(fā)讓風(fēng)光無限的魯酒迅速跌入低谷。標(biāo)王的效應(yīng)不再，“永遠(yuǎn)的秦池，永遠(yuǎn)的綠色”也成為了歷史。再加上后來的亞洲金融危機(jī)和1998年的朔州假酒案，白酒界迎來了長達(dá)近五年的低谷期。

　　廣告酒+占領(lǐng)渠道：

　　從1997年到2002年，這是自放開白酒定價(jià)權(quán)以來我國白酒黑暗的五年。2002年—2012年這期間被稱為是我國白酒發(fā)展的黃金十年。在這一時(shí)期，人們似乎變得更加理性了一些，不會再盲目地去跟風(fēng)廣告酒。所以廣告的效應(yīng)相比九十年代就下降了很多，但是仍然發(fā)揮著很重要的作用，畢竟在這一時(shí)期電視還是普通老百姓主要的娛樂方式。但是在這一時(shí)期渠道開始被重視了起來。

　　如果說廣告是讓別人知道你的產(chǎn)品，而渠道就是能讓你實(shí)實(shí)在在看到產(chǎn)品。有的時(shí)候廣告能打到很遠(yuǎn)的地方，但是當(dāng)?shù)厝丝床坏交蚴呛苌倏吹疆a(chǎn)品。洋河正是這一案例的典型代表，通過廣告和渠道的雙重加持，洋河僅僅用了不到十年就一躍成為了白酒行業(yè)的第三。

　　好多人說洋河是廣告酒，但是你們可曾知道洋河也曾是廣告酒的受害者。盡管洋河蟬聯(lián)了三屆國家名酒，但是九十年代的廣告酒之戰(zhàn)洋河并沒有參與，再加上九十年代末一系列時(shí)間的沖擊，洋河差點(diǎn)被玩死，甚至都有倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。直到2003年推出了綿柔系的藍(lán)色經(jīng)典系列，洋河才開始觸底反彈。

　　在此后的幾年里洋河的廣告在電視上可以說是鋪天蓋地，甚至電視上所有的娛樂節(jié)目都能夠看到洋河的身影。“世界上寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。”這是那一時(shí)期洋河在央視上一條經(jīng)典的廣告，也讓人們記住了洋河藍(lán)色經(jīng)典。

　　除了狂轟濫炸的廣告，洋河也大量地開拓渠道。一般情況下，一個超市的柜臺上面只可能擺放十幾種酒或是幾十種酒，而且每一種酒的數(shù)量相當(dāng)。而洋河是怎么做的呢？簡單的來說就是給線下渠道一些費(fèi)用，然后讓他們大量擺放自己的產(chǎn)品。所以你去超市的時(shí)候，甚至能看到洋河的產(chǎn)品占了能擺放酒類的一半。當(dāng)然洋河也是給了大量的陳列費(fèi)用，人家才會在柜臺上擺放這么多洋河的產(chǎn)品。

　　除此之外，在這一時(shí)期內(nèi)洋河的酒類推銷人員甚至占了總員工的30%，這一比例是瀘州老窖和五糧液的十幾倍。像開拓省外的商務(wù)、政務(wù)市場也是借鑒了口子窖的盤中盤模式，并且達(dá)到了不錯的效果；包括給商家免費(fèi)提供廣告牌等等。洋河僅用了不到五年，就反超了原江淮產(chǎn)區(qū)的老大哥古井貢酒；僅用了八年就反超了瀘州老窖成為了白酒界的第三。

　　占領(lǐng)渠道：

　　自2012年之后，智能手機(jī)迅速流星了起來，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺和各類娛樂性的APP逐漸走進(jìn)了大眾視野。這一時(shí)期仍然有許多白酒企業(yè)在電視上打廣告，但是已經(jīng)不像之前那樣能夠得到理想的效果了。例如古井貢酒即使是冠名央視春晚，但是實(shí)際的銷售額卻并沒有突飛猛進(jìn)；白云邊從2014年開始在央視上打廣告，但是其銷售額一直是穩(wěn)定在40多億。所以這一時(shí)期占領(lǐng)渠道成為了更加重要的事情。

　　一：口子窖

　　2000年之后，口子窖憑借著獨(dú)創(chuàng)的“盤中盤模式”在白酒領(lǐng)域一夜崛起，從一個地方酒廠一躍成為國內(nèi)的二線白酒品牌。何為盤中盤模式，簡單地來說就是通過打開高端消費(fèi)人群來帶動中低端消費(fèi)人群。盤中盤首先在合肥實(shí)行，口子窖主攻高端酒店，來供應(yīng)那些商務(wù)、政務(wù)及其他高消費(fèi)人群。

　　口子窖在合肥的推廣順理成章地變成從高端滲透的推廣次序，也就是盤中盤所總結(jié)的以小盤A級高端酒店如合肥的金滿樓、香格里拉帶動中B級中檔酒店，影響大盤C類酒店、超市、零售店的“品牌擴(kuò)散”路徑。之后口子窖接連突襲南京、武漢、西安等大城市都獲得了巨大的成功。但是隨后更多的白酒企業(yè)復(fù)制口子窖的盤中盤模式，口子窖逐漸力不從心。例如洋河和今世緣的崛起就是在一定意義上借鑒了“盤中盤模式”。

　　二：江小白

　　我們來說說另一個通過渠道獲得成功的白酒品牌，那就是江小白。曾就有人語言江小白至多活個三五年，但是現(xiàn)在江小白已經(jīng)走過了九年，在2019年銷售額就已經(jīng)突破了30億，甚至現(xiàn)在估值超過150個億。論酒質(zhì)、口感、口碑、品牌，江小白跟口子窖根本沒法比，至少口子窖還是三次國家優(yōu)質(zhì)酒，江小白不僅創(chuàng)制時(shí)間短，而且沒有什么名酒頭銜。但是它同樣是通過渠道開拓出了市場。

　　用一句言簡意賅的話來說，江小白這個公司除了酒質(zhì)，其他地方做的都是非常好。無論是文案還是價(jià)格，那都是江小白成功的輔助，真正起到促進(jìn)作用的就是渠道。江小白的廣告很少，也不在大平臺上打廣告，這剩下來的錢全都砸在了渠道上。

　　江小白的銷售既跟經(jīng)銷商打交道，同時(shí)也直接跟餐館打交道，做關(guān)系維護(hù)。另一方面，江小白的線上銷售渠道更是完善，淘寶、京東、唯品會等都能看到江小白旗艦店的身影。線上線下兩個方面的布局，使得江小白更加貼近消費(fèi)者。目前為止江小白掌握著280萬個線上線下渠道。

　　而且江小白對自己的定位很明確，就是主打年輕人市場，年輕人對酒質(zhì)也不會這么敏感。酒也是比較好入口的高粱酒，甚至開發(fā)許多低度的果酒，從市場反應(yīng)來看確實(shí)很受到90、00后這些年輕人喜愛。江小白關(guān)于社群的打造，以微博、微信的平臺線上吸引召集80后和90后的目標(biāo)用戶群體，吸引流量，建造用戶沉淀池。然后通過不同運(yùn)營方式，甄選出比較優(yōu)質(zhì)的種子用戶，來留住一些老客戶。

　　不說大的超市和飯店，就算是一些比較普通的飯館和小超市，你可能見不到小郎酒、洋河小酒、古井小罍子或是瀘小二等等，但是你能夠看到江小白的身影。雖然江小白的酒質(zhì)和口感確實(shí)一般，但是它在渠道開拓方面還是很值得借鑒的。（文章來源：抖酒客）若侵權(quán)，請聯(lián)系我們刪除！

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