7月28日，“頂峰相見”啤酒高端大客戶平臺啟動會議在深圳召開。該平臺包括華鼎會、華樽會、華爵會三層架構，采取分層設計和分層管理，以賦能經銷商成長轉型，進一步提升雪花在高端市場的競爭優勢。

　　自2017年以來，在以決勝高端、高質量發展為目標的“3+3+3”戰略下，雪花完成了一系列重磅動作，如“4+4”產品線的優化布局，如以超高端產品“醴”為標志的啤酒文化創新引 領。

　　高端大客戶平臺的正式啟動，則是雪花高端化進程中針對廠商戰略協同的一塊關鍵“拼圖”，產品、品牌和渠道形成閉環，為高端化發展輸出持續而穩定的動力。

　　而以更高維度的行業視角看，雪花的這個大客戶平臺，或將重新定義行業生態，通過廠商關系的頂層設計創新再造，深刻改變啤酒市場格局。

　　這是一塊什么樣的“拼圖”

　　華鼎會、華樽會、華爵會代表著高端大客戶平臺的三層架構，對應經銷商在全國、全省和市級市場范圍的領 先地位，經銷商在完成相應的高端產品銷售目標后，可獲得入會資格。

　　這是一塊與大客戶伙伴深度契合、戰略協同的“拼圖”，其核心策略為“同心、同力、同策、同利、同贏”。

　　同心即雪花與大客戶伙伴的理念、文化、發展指向同一方向，勇爭前列；同力則涵蓋“能力”與“權力”，取長補短；同策意味著雙方將共創共策，步伐協調一致；同利表示雪花將與大客戶利益共享、風險共擔、風雨同舟；同贏則代表著未來將實現銷量同增、份額同增、盈利同增。

　　在具體運營中，雪花將通過平臺，向大客戶伙伴提供業務計劃、業務拓展、發展規劃、培訓、交流、體驗、互動等業務板塊的支持服務，更將從激勵、關懷、傳承等“人文”方面，客戶企業的長期可持續發展。

　　如啤酒董事長兼總經理侯孝海在啟動現場所言，“一起成長，一起強大”，通過這個平臺的打造和運營，決勝高端、高質量發展的價值鏈條進一步延伸到市場，延伸到經銷商伙伴群體，經銷商通過與雪花實施戰略協同，將獲得更深層次、更長周期的發展紅利。

　　打開啤酒高端化的渠道之門

　　啤酒行業正在呈現加速高端化的顯著趨勢。

　　2020年，啤酒行業實現產量3411.1萬千升，同比下降7.0%，這也是我國啤酒產量連續第八年下降。但在2018年至2020年間，國內啤酒市場利潤總額不斷提升，2018年啤酒行業利潤總額121.9億元，增速達5.6%。2020年盡管受疫情影響，啤酒行業利潤仍實現總利潤133.9億元，增幅0.5%。

　　華潤啤酒的表現極具代表性。2020年，公司實現營收314.48億元，實現凈利潤20.94億元，同比增長59.6%；7月19日，華潤啤酒發布業績公告，預計2021年上半年歸屬凈利潤增長不低于100 %。

　　這種高端化發展，很大程度上來自啤酒企業近年來的產品升級打造和文化升級，充分契合了消費者對高品質、高價值產品的需求趨勢。

　　但在渠道環節，相當數量的經銷商，仍面臨著轉型考驗，如何適應高端化啤酒的消費場景與消費方式，是一道現實難題。

　　侯孝海在早前的《老秦會客廳》訪談節目中談到，過往的啤酒渠道，具有規模小、市場運營能力弱等特點，隨著高端產品的增長，渠道商的銷售周期延長，資金壓力加大，特別是與終端、消費者的交互不足，導致高端產品核心價值難以充分轉化。

　　侯孝海表示，啤酒高端化增長的一個重要條件是“高質量銷售”，即由“銷售為主，品牌為輔”的規模性銷售動作，轉變為“以品牌引 領，推動消費者認知，拉動銷售發展”的新模式。這要求經銷商持續有效地進行品牌輸出，與終端和消費者形成強互動，“這依托于我們的客戶建立更完善的隊伍，建立更完整的業務操作規范。”

　　在此背景下，雪花通過實施大客戶平臺等一系列舉措，輔助渠道進化升級，具備更強的高質量銷售能力，從而確保實現啤酒高端化的市場落地。

　　一個平臺的啟動，將加速打開渠道之門，打通和拓寬啤酒高端發展之路。

　　對啤酒“生態”的再思考

　　“愿意同雪花朝向共同目標一起發展、互相提升，與雪花步調一致的客戶，正是雪花特色的大客戶�！�

　　侯孝海對雪花大客戶的“定義”，實質上代表著廠商深度一體化的關系模型。

　　在酒行業乃至各行各業的長期發展中，廠商關系都是一個重要的頂層設計，從基本、原始的分工關系，到廠商合作所依賴的互利關系，再到長期存在和變化的強弱博弈關系，都深刻影響著行業發展趨勢與方式。

　　而在當前深化供給側結構性改革與構建“雙循環”新格局，以及消費升級等多重因素疊加影響的宏觀環境下，廠商關系又走到了新的階段，雙方通過融合與共生，形成利益和發展共同體，廠商相互依存，共同面對和解決問題，共同適應環境改變和發育能力結構，打破原有邊界，形成廠商“二元統一”的優勢發展和競爭領 先。

　　雪花的大客戶平臺，無疑是這樣一個“微觀”生態。如果說之前的優化產能和組織再造，從內部層面大大提升了雪花的發展效能，那么通過大客戶平臺所觸發的生態革新，將在外部層面，實現雪花的新一輪超前引 領。

　　這種廠商關系“生態競爭力”的固化和放大，對接下來的啤酒市場格局意味著什么，這是一個值得關注和思考的問題。（文章來源：中 國國際啤酒網）

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