我們知道，價格不管是定高還是定低都會對銷售以及企業的成本、利潤等方方面面產生很大的影響，甚至有時候就是企業成敗的關鍵。在有些情況下，甚至定價本身就是企業的核心戰略，就是企業戰略定位的原點。

　　這里就引發了一個問題，定價權到底應該在誰的手里？或者說，一個商品價格到底是誰在決定？我經常問老板們一個問題：”茅臺酒的定價權掌握在誰的手里？“

　　“那還用問，肯定是在茅臺酒廠的手里”。或者說：“在茅臺酒廠領導的手里”。一些老板不加思索的回答道。

　　“應該是在政府的手里吧，這種特大型國有企業的定價。”另外一些老板說。

　　“過去茅臺酒還不是特別牛的時候，會受到渠道的控制，定價權應該在渠道的手里。”還有一部分老板說。

　　從這些老板的回答來看，我可以很肯定很負責任的說，他們的腦袋還停留在過去的時代，他們不知道在市場競爭非常激烈的今天，定價權已經從企業、從渠道轉移到了顧客的手里，準確的說是在顧客的心智當中。

　　顧客把你的品牌與你競爭對手的品牌所代表的價值在心里對比、衡量后所愿意付出的價格，才是你產品的精準定價。

　　回到茅臺酒的定價上，茅臺酒廠會制定一個剛性的市場零售價，經銷商必須遵守。但是，在實際的銷售過程中出現了很大的波動，前幾年反腐力度大的時候，53度一斤裝的飛天茅臺酒曾經跌到了經銷商拿貨價之下，而這兩年民間消費上來以后，市場上老百姓能買到手的價格常常高于茅臺酒廠制定的零售價上千元之多（茅臺酒廠制定的零售價是1499元/瓶）。當然，像五糧液等其他白酒定價全都得看茅臺的“臉色”行事，只能低于茅臺的價格，如果太靠近或者高于茅臺，等于是自殺。因為在顧客的心智中這些品牌的價值通通低于茅臺品牌的價值，顧客不會付出接近茅臺或者高于茅臺的價格買你的產品，如果你要“硬來”，你還是會屈服于顧客心智認知的價值而選擇打折或買送等形式變相把價格降下來，否則，就只有爛在貨架上或倉庫里。

　　聊到這里，我們可以來回答本文提出的這個問題了：茅臺酒的定價權掌握在花錢買它的顧客的手里，不，是花錢買它的顧客的心智之中。（文章來源：（酒通社 班志鋼）

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