經銷商是廠家的客戶，明明客戶是上帝，但是很多經銷商從未享受過上帝待遇。別說上帝了，就是普通朋友也說不過去，純粹是廠家賺錢的工具，不開心不順心立即換掉、強制壓貨，很多業務還會威脅經銷商、敲詐經銷商、欺騙經銷商。

　　近年來，很多大品牌經銷商突然甩手不干，案例越來越多。廠家整天希望通過壓貨可以擠出銷量，事實上消費整體低迷的情況下，這種擠壓、竄貨，正成為經銷商虧損的源頭。

　　將要到期產品20多萬的貨品無人問津

　　曾經有某知名品牌奶粉的經銷商爆料說：“他的倉庫中有20多萬的奶粉都在9月20號左右到期，但公司不管不顧�！睂е逻@一切的根源，是她合法經營的市場，被毫無管控的竄貨攪得“雞犬不寧”，而頻繁更替的城市經理，除了壓貨外，對她的訴求卻始終置之不理。

　　由于前任經銷商的”竄貨“，導致他的貨品在市場上根本沒有銷量，整個市場被毫無管控的竄貨攪得“雞犬不寧”而且針對此次串貨，廠家除了壓貨，頻繁更替的城市經理外，對她的訴求卻始終置之不理。

　　不但只是竄貨問題，公司承諾給該經銷商的陳列費用和新品銷售人員的工資兩年費用，至今沒有核銷。多次找公司解決都是各種推脫，這位經銷商只希望妥善解決問題，而無意追責任何人——說到底，生活還是要繼續，希望該公司能盡快解決承諾給經銷商的費用，市場能正常運轉起來。

　　在當下的市場中，仍有部分經銷商的合法利益被無情踐踏。從連續幾個城市經理的不作為，到省區的憤然離場，再到總部的置若罔聞，阻礙經銷商恢復信心的，不是她們心中的執念，而是某品牌自身的傲慢。

　　賺不到錢，誰跟你干？

　　各種受氣，經銷商不干了！

　　還有很多廠家漲價，不會和經銷商商量，更不會經得經銷商的同意。一紙通知，希望理解，帶來不便，望您見諒。

　　漲價后，經銷商面臨的可能會是銷量下滑，終端客情交流困難。很多渠道有可能被迫撤下來。不過漲價慢慢會有辦法解決，也會慢慢恢復市場。只是這種毫無征兆的通知，根本上彰顯了廠家對待經銷商的態度。

　　一個個案例凸顯，由此可見，中 國快消品營銷心態多么畸形。不是以銷售為中心，而是以生產為中心。不以客戶為中心，而以廠家為中心。中 國改革開放30年來，產品嚴重飽和，紅海廝殺，不以市場為重心的銷售模式，必然會徹底死掉，必然會被更合理的模式替代。

　　再加上很多廠家經常更換業務員，其實也是有貓膩的。因為自己品牌號召力不強，管理能力差，就很難招到素質較好的業務員。劣質的業務除了會壓量，還會訛詐經銷商，據說有些廠家的業務員，自己工資低，銷量數據少也不怕，到商家那里去訛詐：要么賣多少給業務員多少回扣，要么就換掉你。這類潛規則，怎么不會把一個品牌弄倒閉？

　　有些廠家業務的管理者也很渣，先讓業務員壓你量，壓完后等一段時間，發現你庫存沒消化，影響到自己的業績了，就以商家沒提貨為由，更換經銷商，換來新商家又可以壓一批貨，老商家就不管死活了。

　　做的好好的品牌，好好的市場，廠家業務突然告訴你，明年的任務提了，價格漲了，政策變了。未經任何商量，制定出無法完成的任務，完全不合理的政策。經銷商剛要辯解，廠家說你不做我就找其他家，堵得你啞口無言。廠家認為品牌大了，市場穩定了，總能選到更合適的經銷商。

　　被換掉的經銷商憤怒之后，猛然驚醒，原來自己辛辛苦苦培養的市場，是給別人做了嫁衣，給別人養了孩子。換一個經銷商，市場還在持續，而自己再也沒了機會。經銷商被逼無奈，不得不換品牌，不得不和競品合作。有實力的經銷商自己做品牌，更有經銷商放棄快消品，轉行做其他生意......

　　由于廠家的強勢地位，廠家在更換經銷商時經常不考慮經銷商的利益。處于相對弱勢地位的經銷商要自身的利益，關鍵在于提高廠家的替代成本。廠家更換經銷商的成本越高，經銷商在廠家心目中的地位就越穩固，就獲得了反制廠家的資格。

　　打敗廠家的不是對手，而是自己

　　目前來看，私人訂制、引導性消費，正成為新消費主流。電商、社區團購等引導消費成為線下實體店極大的競爭對手。

　　有些廠家為什么強大？因為經常會請自己的客戶座談，請客戶給自己提建議，提思路。

　　其中部分快消品廠家，請問：除了每年一度的訂貨會，年貨會，什么時候你會把經銷商奉為座上賓？什么時候會把經銷商當成客戶，而不是銷售工具？什么時候能夠聽聽經銷商的建議再研發產品，而不是頭腦一熱強推你的新品，然后慘淡收場還讓經銷商承擔損失？

　　有時候，打敗廠家的不是對手，而是自己！（來源：經銷商微刊）

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