當經銷商不得不借助二批商進行市場開拓的時候，對二批商的管理和激勵就是經銷商的必修課了。

　　歸根結底，二批商之所以愿意和經銷商合作，本質上還是因為利益。所以，對于經銷商而言，能否讓二批商重視你的產品？我覺得有兩個核心方面，和大家做一下分享。

　　首先要確保二批商的利潤空間，讓他覺得和你合作，賣這個產品自己能賺錢。這是個基本要求，沒有這個基本要求一切都白談。這就需要經銷商有一種基本的商業思維：不能只想著自己掙錢，要讓相關利益鏈條上的人都能掙錢，自己才能更長久的掙錢。

　　其次，要協助二批商做好終端管理，也就是要協助二批商做好他的核心網點管理。如果經銷商的團隊能對二批商的核心網點管理好，直接幫助二批商掌控好他自己的核心網點，這對于經銷商穩定二批商是有著重要的意義的。

　　要做到這一點，就需要經銷商每年拿出專項費用支持對二批商核心網點的利益捆綁，這個錢經銷商不要省，更不要截留、貪污廠家的市場費用。否則，你表面上賺了點小錢，實際上市場下滑或者市場丟失帶來的影響會更大。

　　要讓經銷商拿出來專項費用來激勵二批商的核心網點，有很多經銷商還是愿意的，但是具體該怎么操作呢？

　　我們的理解是，經銷商對二批商的利益分配明確是不好的，這會使經銷商對二批商的影響缺乏彈性和操作空間。市場的實際操作經驗告訴我們，總有那么一些二批商放棄自己合理的利潤去搶市場，以此形成對其他二批商的打壓和威脅，這是當下階段不太容易杜絕的事情。

　　對于這樣的二批商，應該抱持發現一家，就終止合作一家的態度。當然，在市場操作中，很多經銷商會因為銷量壓力、眼前利益、個人魄力，甚至被二批商綁定等原因，無法做到終止合作。那么，另外一個很重要的手段就必須要上了，就是：對二批商的模糊化獎勵。

　　什么是對二批商的模糊化獎勵？也就是在只指明獎勵的方向，不明確具體獎勵的細則，但明確不能得到獎勵的紅線，這樣的一種獎勵方式。是要把獎勵發給那些真正做市場，對市場有控制力的二批商，對二批商起到正面引導和約束的作用。

　　模糊獎勵的實施要點包括以下幾類：

　　方向要明確。有句話講的好，你想得到什么，就去獎勵什么，這句話用在經銷商管理二批商同樣適用。你想穩定價格，就在價格方面設置獎勵；你想防止串貨，就在串貨方面設置獎勵；你想拉升銷量，就在銷量方面設置獎勵�？傊�，經銷商需要二批商在哪方面加強，就在哪方面設置針對二批商的獎勵。

　　獎勵及時兌現。不要讓二批商覺得你忽悠他，規定一個兌現的時間，到兌現的時間，拿數據說話，達到標準就馬上進行兌現。前期建議一個月一兌現，可以激發二批商的積極性，到后期可以一個季度或者半年兌現一次。針對銷量的返利，可以分為季度、半年和全年三個不同的時期，把一份獎勵分三批進行兌現。當然，激勵的項目不一樣，市場的實際情況不一樣，兌現時間的把握要因地制宜。

　　針對要激勵二批商的項目，在兌現的時候不僅僅簡單的把獎勵發了，還要做排名、二批商做分享，做足儀式感，從而把人性虛榮、貪婪的一面激發起來。

　　對二批商的激勵，不能平均用力，每個月、每個季度的獎勵額度要不一樣，主要是考慮淡旺季的原因；另外，每個二批商激勵比例也可以不一樣，這主要是考慮銷量的原因，根據不同的銷量，可以設計不同的坎級標準來激勵二批商，從而激發二批商階段性銷量。

　　定出紅線標準，比如不能亂價、不能串貨等，一旦碰觸紅線，對二批商的獎勵堅決不給。也許你會因此得罪這個二批商，或者損失一些銷量，但是一旦發現亂價、串貨等現象而不能有效制止的話，其他二批商就會效仿，經銷商損失的整個市場。

　　以上幾點建議在實際操作中，經銷商需要結合自己的實際情況進行靈活運營。總之，對于二批商，有管理比沒有管理好，有激勵比沒有激勵強。關鍵在于你是否采取了行動，畢竟，前進一小步，也是新高度。

　　--終端商戰 田沂桐

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