商超賣場作為葡萄酒銷售的主要渠道，一直是不少酒商的爭奪之地。由于疫情影響，商超渠道遭受重創。但一家以商超賣場為主渠道的酒企在疫情后快速回血，4月份合作的多數商超賣場葡萄酒銷售額恢復到平時淡季的70%，個別店恢復到，這家公司就是吉林蘇荷酒業。

　　在蘇荷酒業總經理高吉波看來，想要在商超渠道做好，要先挑選靠譜賣場、還要通過產品組合、禮盒戰術，尋找消費者在價格上的契合點。

　　選擇靠譜商超的3個視角

　　蘇荷酒業在商超渠道酒水區做的是綜合類供應商，以進口葡萄酒為主，洋酒、啤酒、預調酒、白酒和黃酒為輔。在高吉波看來，在選擇商超時，前期要做好調研，不打無準備之仗。

　　“用白話說，我們要先找到一家能賣貨的超市。”高吉波表示，一家能賣貨的超市主要從客流量、結賬信用、超市本身的動銷能力三方面來衡量。

　　一家沒有客流量或者客流量不夠的商超，面積再大、裝修再好，就算開在美輪美奐的購物廣場里也是白費。而那些信譽不好的超市，忽悠酒商進場，只是想做葡萄酒陳列，“告訴我們要實銷實結，賣完再給錢，結果超市倒閉也沒賣出去多少，這樣的坑要規避。”高吉波說。

　　“大部分進口商是做不了售后服務的，沒有能力去超市里實現產品動銷，只能擺上貨架等著產品自然銷售，這個時候就要考量超市本身的動銷能力。”高吉波舉例解釋說，假如某個超市酒水區有專職的工作人員，平時賣茅臺、五糧液這些名酒的能力很強，自然能帶動進口葡萄酒的銷售。

　　“這三點主要是針對單店而言，我們作為綜合性供應商更多的還是和系統超市合作，比如東北的強勢連鎖超市歐亞、盒馬鮮生等。”高吉波說，這些超市的客流大、結賬信譽度好，動銷能力也強，“跟這些強勢系統一起成長，供應商也自然會獲得成長。”

　　按飲用習慣細分消費者

　　高吉波認為，相比于單一進口商，綜合類的供應商有很好的生存空間，“因為他們的貨品能夠滿足大部分消費者需求。”而給來超市內購物的不同消費者設置產品組合并定價，也更適用于綜合類的超市酒水供應商。

　　“我一般按照顧客的飲用習慣來分送禮型顧客和自飲型顧客。”高吉波說，禮送型顧客對于產品包裝、賣相的關注度更高，購買產品用來滿足自己的送禮需求。這類顧客復購率不高，但客單價很高，針對這部分顧客要設置好價格、做好包裝配備。

　　而自飲型顧客還要細分為發燒友、商務宴請需求顧客、單純自飲型顧客和保健功能需求顧客。在高吉波看來，發燒友對產品知識的了解程度深，更考量終端服務人員的度，也考驗一個供應商的培訓厚度。“服務好這類顧客，其它類型的自飲型顧客的面對面推銷就顯得簡單許多，發燒友主要對特殊產品、特殊品種、特殊等級的產品感興趣，這部分產品可能掙不到太多錢，但對終端人員素養的提升很快。”

　　商務宴請需求的顧客，對于產品的度、口感有要求。在推銷時指導他們在喝酒之前進行醒酒，并把產品賣點灌輸給他們，讓他們在酒桌上跟朋友能夠聊起產品。而單純自飲型顧客推銷難度低，因為他們通常更相信自己的判斷，這需要你每年都要有新品，去迎合他們不斷變化的口感需求。

　　保健功能需求顧客，更多是中老年人。他們看中和葡萄酒養生，以干型酒、實惠為主，關注的是價格。這類顧客的復購率很高，每年每位累計起來也是不小的數字。在淡季時，蘇荷公司在商超舉行的免費品嘗活動，大部分吸引這類人群來參與。“應該選擇一些口感微甜的葡萄酒免費品嘗，品酒的客人一般是有閑、不駕車的人群，他們對甜一點的口感接受度更高。”高吉波強調。

　　“而定價很簡單，就是‘比價’，要你賣的產品不比別人家的貴。”高吉波說，這不光是指同條碼的價格，是在同產區、同級別、同品種等方面的價格也要進行比較，“特別是喜歡進口葡萄酒的消費者的成長是很快的，不要輕視他們的度。”高吉波認為，合理利潤才能長久，暴利定價的時代已經過去了。

　　禮盒要讓客戶少花錢多辦事

　　商超渠道和電商渠道，可以說是所有渠道中促銷活動露出大的兩個渠道，幾乎全年不斷，但會在年節期間進行重點布置。

　　高吉波表示促銷不難，讓利即可，給顧客一個比平時更優惠的價格，促進顧客能快速、大量購買。“但難在如何去找那個顧客中意的價格段，這不是低價能解決的，因為永遠沒有低價，我們是要尋找一個我們的成本和零售價之間一個能引發顧客共鳴的點，這個點就是促銷價。”高吉波說，這個促銷價和當地的生產、經濟狀況掛鉤，并非通用。在長春，蘇荷酒業曾經創造過在一個月內在單一賣場銷售5000套99元兩瓶禮盒的業績。

　　除了讓利，促銷還要給消費者其他感官上的滿足，比如禮盒。“就像我們前面說的送禮型顧客，他們更多是為面子消費，對包裝的精美程度要求較高。平時我們可能賣兩瓶酒送幾個杯子，但到了年節，贈品就要從杯子換成禮盒。你可能沒讓利，但迎合了禮送型顧客的需求。”高吉波解釋說，自飲型顧客更需要杯子，平時送禮盒反而對這類消費者沒用，到年節時，這類消費者也有送禮需求。

　　“除了賣相、贈品，還有價格，而且價格是核心。”高吉波說，這與尋找佳促銷價的點是一樣的。每個城市的消費者的購買能力不一樣，城市和三、四線城市有很大差異，需要通過現實過程來測試所在城市消費者對禮盒需求量大的那個價格段。

　　在掌握核心價格帶后，在向上、向下延展來滿足其他層次顧客的需求，“一般而言，以春節為例，一般有10-12款禮盒就差不多滿足大部分顧客的需求。低到80多元，高到1000元左右。”高吉波說，大部分顧客買東西送禮的特點是“少花錢多辦事”，即一款理想的暢銷禮盒，如258元兩瓶酒加一個盒子，看著像價值600-800多元的禮盒產品是佳的。（文章來源：葡萄酒網）

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