2月18日，黑格咨詢聯合華夏酒報打造的2020年疫情下的酒業營銷實戰系列云課堂第二場圓滿結束，黑格咨詢總經理徐濤開講《高線光瓶酒區域市場深度動銷工具及社群營銷實戰技巧》，授課高線光瓶酒動銷新思路，這場干貨滿滿的云課堂吸引了5.7萬人同時在線觀看，學員們踴躍互動，好評如潮。

　　黑格咨詢判斷，未來1-2年30元會成為大眾主流價位，五年以后，50元價位可能會成為大眾主流，光瓶酒鍋碗瓢盆式促銷是過去式，未來社群、社交和分享是高線光瓶消費者的鐘愛。高線光瓶，消費群體相對更年輕化。

　　1、高線光瓶酒深度動銷4X4攻略

　　小區域高占有的高線光瓶4X4深度動銷模型工具講求的是快慢結合，雙輪驅動，實現產品快速動銷。

　　雙輪驅動包含“4子5678工程”和“四社3333互動”兩大系統。

　　“4子5678工程”即柜子51工程：基礎陳列氛圍營造。以縣域市場為例，打造縣城50個核心店專柜陳列+100家常規進店陳列；桌子62工程：以縣域市場為例，600張桌子，每桌擺2瓶；瓶子73工程：縣城打造70家餐飲店擺放空瓶，3個地方（窗臺、吧臺、貨架頂部、包廂、門衛戶外）；嘴巴子84工程：80場一桌式店客互動品鑒會，400瓶品鑒會。

　　小區域高占有高線光瓶4×4動銷模型工具的第二動力是“四社3333互動”。社群互動，內部管理群、外部渠道群、C端消費群三群互動。

　　社群互動氛圍內部微信管理群、外部渠道動作群、C端消費者群。

　　外部渠道動作群，主要為了溝通群成員，包含超市的理貨員，小超市的店員，餐飲店的服務員。消費者群的成員可以分為兩個部分：一是產品粉絲群，二是待培養消費者群。此類微信群的組建通常是企業在進行各項消費者推廣活動中吸粉所得。

　　外部渠道社群的意義，首先外部渠道社群是品牌宣傳的橋頭堡。在群內傳播公司自媒體以及行業媒體/本地媒體的宣傳軟文、產品宣傳圖片、小視頻、小程序等，潛移默化影響終端店老板，加深其對產品的了解，提升企業正面形象。

　　其次外部渠道社群是政策宣導的直通車。第三外部渠道社群是終端黏性的引水渠。在群內與終端店老板進行紅包互動，互動的獎品盡可能選取實物獎勵，在業務配送獎品的同時，與店老板分享喜悅，在愉快的氛圍內溝通工作，定會事半功倍！

　　外部渠道群營銷的六脈神劍：一、紅包互動獎勵；二、轉發鏈接獎勵；三、互動達人獎勵；四、重量玩家獎勵；五、幸運之神獎勵；六、深度體驗的粉絲俱樂部。

　　粉絲營銷是企業做精準營銷的重要手段，通過自有粉絲的封鎖、裂變，形成品牌傳播，終成為銷售增長的一大利器！

　　C端消費者群組建的3種方式：一是自建忠誠粉絲群。通過第三方軟件(例如通過產品紅包掃碼用的平臺是米多碼、駱駝碼等軟件的后臺就可以統計出每位消費者的購買頻次)統計購買頻次排名超前的消費者進行邀約答謝，在活動現場進行掃碼組群，后期由社群管理員進行維護。另外還可以在公司自媒體平臺(企業公眾號)中評論、留言次數多的消費者，也可以邀請參加答謝會同時邀約進群。

　　第二是自建興趣微信群。通過自身組織的各類事件推廣活動，例如組織抖音大賽等，在活動前后把所有參賽選手加入同一個微信群，命名為“XX酒XX市抖音大賽群，“活動前進行人員報名使用，活動中進行活動動態發布、精彩照片視頻分享，活動后交給社群管理員進行長期經營，既可以把本次活動的宣傳價值大化，還可以通過后營銷手段提取銷售價值。

　　第三是加入目標微信群。通過企業內部人際關系或鐵桿粉絲的推薦，將社群管理員加入本地的不同興趣群，參與其中，尋求合作機會，同時進行品牌的推廣工作。例如：某鐵桿粉絲是個XX攝影協會的成員，計劃組織一場協會的活動，由于其也一直購買XX酒廠的一款產品，對此產品認可度極高，本次他負責活動的籌備工作，他建議用酒選用此款酒，已獲得協會大部分成員的同意，所以他向所在粉絲群的XX酒社群管理員發出用酒申請，社群管理員向公司反饋后，公司決定贊助本次會議用酒。通過本次活動社群管理員加入了這個書法協會的微信群，這就是此類群的建立方法！

　　第二、打造情感溝通，客情升級與維護的社交互動。主要形式為一對一品鑒會、隨手禮品、節假日禮品，三品互動。

　　特殊性，他家不賣的產品。煙酒店不要送酒，超市不要送露露，總之，他不賣的產品。區別性，你家有別人無。不是每家都享受這個待遇，只是我認可你，幫你當朋友才來你家。，別的廠家沒有做。別人做陳列，我來交朋友。真情展露，是朋友才來，自己購買，公司無關。自己的朋友間禮贈，不是公司統一行為。

　　第三、社區互動：小型路演、地推互動、露天電影，三位一體社區互動。

　　1)小型路演的核心策略：社區活動小分隊+歌舞演出+獎品贈送+現場品鑒+買贈活動+關注微信平臺發朋友圈獎勵

　　2)游戲互動策略：社區活動小分隊+品鑒互動+紅包游戲+跳格游戲+抽獎游戲+開心打洞+關注微信平臺發朋友圈獎勵+買贈活動

　　3)露天電影策略：露天電影必須與游戲互動策略同時進行

　　第四、社會化：傳播互動。以事件營銷+營銷4P+品牌定位為傳播載體，造品牌、造內容、造熱度、造勢能，通過黑格咨詢四維一體內容創建工具，進行“朋友圈+新媒體+社群“三維互動傳播。

　　2、高線光瓶餐飲渠道攪動十大動作

　　廠家促銷員在餐飲渠道駐店攪動時，首先要明白餐飲渠道攪動的目的：一與目標消費者0距離互動，精準打擊、攔截競品，快速培育消費人群！二給渠道樹立信心，通過攪動快速形成動銷后，引導店主主推，從而形成持續動銷！

　　如何通過十個標準化步驟，讓高線光瓶酒產生大效果、大銷量的方法路徑？

　　一步：找到你的同盟軍。作為促銷人員，你一定不是一個人在戰斗，一定要有組織者的天賦！到店的一時間把你的產品促銷政策、產品賣點、產品知識告知店老板以及他所有的員工，只要你在就要做成你的產品銷售專場！要學會借力，和店老板將產品利潤，和服務員講你的瓶蓋費，把他們都要拉下水！

　　第二步：有力的站街留客主力軍。對過往的潛在食客進行招攬！告訴他們這家店不僅菜好吃，現在酒水還在搞促銷，幫老板招攬生意，你的同盟會更穩固！同時篩選目標消費者(如幾個男士未自帶酒)尾隨進店，精準進攻！

　　第三步：客串一把點菜員。進店后，如果服務員忙的不可開交，那么你的機會來了！立馬變身點菜員(道具吧臺自領)，點菜結束只要順便問一句“先生今天XX酒買一瓶可以獲得砸金蛋機會一次，蛋蛋有獎，咱們拿幾瓶?”你的推銷會非常完美，十分自然，推薦成功率肯定會提升一倍以上！

　　第四步：點酒成功做起點，講品牌。經過你的推薦，消費者消費了你的酒,一般的促銷員多說聲“謝謝”，其實你的工作剛剛開始！在酒拿給消費者同時，好幫他把酒分一下，同時講你的品牌文化，酒廠歷史，這瓶酒的特點、優點等，和消費者加深互動，因為我們需要他的持續購買！

　　第五步：帶著目的做免品。通過品嘗讓消費者對比酒水的體驗，再加上你對產品的特點和品牌文化的口頭描述，加深他對產品的認知和印象。為什么這么做?尋求下瓶購買或下次購買的機會！

　　第六步：二次跟進做追單。在店內要隨時關注已點過酒的消費者，在他快要喝完的時候你要一時間出現，首先詢問消費的體驗，然后推薦是否“再來一瓶”?當然，對于已經飲酒過量的消費者我們要做善意的提醒，不要再追單了，良好的職業操守，會被消費者更加尊重！對于產品以及品牌都是加分項！

　　第七步：禮送你的老客戶。對于當天消費我們產品的消費者，在其離開時要將其送出店門口，并再次表示感謝！同時透露出希望下次持續購買我品的意思，可以互加微信或拉入廠家的消費者群，在產品有活動時進行告知，后期持續互動！

　　第八步：攪動中要做傳播。穿插在免品中，對喝競品的消費者傳播“XX桌說喝我們的酒入口特別柔等”消費體驗概念;在店老板空閑時間，向他傳播“XX桌說我們的酒口感真不錯，菜也不錯，下次還會來”等等，一方面轉化消費者，另一方面增加與店老板的客情，穩固你的同盟軍。

　　第九步：與店老板要做復盤。攪動結束，要和店老板統計一下今天的銷售情況，你要清楚的知道店老板一瓶的利潤是多少?讓他清楚今天賣了X瓶酒，你幫他賺了多少錢?還要讓他知道XX消費者本來是要去外邊買酒去，因為我的推薦買了我們的酒，幫你產生了額外的收入等！

　　第十步：告別也要帶目的。首先要告知下次到店時間，希望店老板邀約老客戶來參加你的促銷活動，然后是“交代后事”——我的酒利潤好，我的服務好，我不在的時候你要幫我推酒！同盟軍已建立，不只體現在你在店的兩小時，更在于你不在的漫長時間持續有人做推廣！

　　然后，還要把餐飲店老板變成你的服務員。

　　每個店主都有自己的需求，只看操作人員如何參與。首先要要與店老板講你的利益故事！如我的新品才上市，廠家支持多——例如我們可以采取到店消費100元贈送我們價值25元新品一瓶，店主贈出一瓶，廠家補償一瓶同品半斤裝產品一瓶，活動主題為“慶祝XX市場一屆美食節XX店滿100元贈送價值25元XX酒一瓶”，廠家有支持承擔了一半費用。

　　宣傳支持免費，增值服務.如本次活動宣傳物料，活動條幅、展架

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