2020年2月8日20時01分33秒，隨著正一堂咨詢機構董事長楊光按下“結束直播”按鈕，由酒業家組織的“疫情之下酒業如何應對”的線上直播圓滿結束。

　　這一刻，觀看直播的人次定格在了28859。

　　甚至在直播結束后，人數還在不斷增長，很多行業人士也通過看回放視頻參與了酒業家這次的線上活動。截至發稿，觀看人次已達33009，突破3萬大關。

　　值得注意的是，單人單場視頻直播觀看人數突破3萬，無疑是酒業直播中的一個新的紀錄。

　　人數數字是定格的，但是從定格的數字背后，我們能感受到數萬酒業人對形勢的熱切關注。龐大的數字背后，更體現了無數酒業人對好內容、好思想、好路徑的殷切期待。

　　楊光10大論斷

　　講透疫情期酒企酒商如何破局

　　疫情大災下，許多家庭支離破碎，媒體和咨詢公司做好行業問題的答疑解惑，也是盡一份社會責任。

　　疫情的爆發牽動著每一位國人的心，更牽動著每一位酒業人的神經。失去春節旺季已不可避免，疫情帶來的具體影響尚無法預估。

　　面對疫情，行業面臨哪些挑戰，又隱藏哪些機遇？2月8日晚，正一堂咨詢機構董事長楊光做客酒業家線上直播間，與超3萬酒業人分享了他的觀點和論斷。

　　酒業家現將楊光精彩觀點整理以饗讀者：

　　01.宏觀上，相比非典，本次疫情影響更為嚴峻。

　　楊光認為，與非典相比，本次疫情對行業的影響更為嚴峻，當時非典的影響主要在二季度，是酒業的淡季，但本次疫情是發生在一季度，是白酒的銷售旺季。

　　“疫情的時間的長短，直接決定對行業影響的深度。”楊光判斷道，目前對行業的影響約在15%左右，如果疫情在3月中旬能夠得到控制，4月份恢復正常的話，全年對整個行業的影響，約在10%左右，如果時間更長的話，每增加1個月，影響將會增加10%。

　　對中小企業來說，疫情對其影響要大于對龍頭企業的影響。目前來看，行業基本面的趨勢沒有發生變化，大企業主要是考慮要不要調增速的問題，小企業要考慮生死問題，所以中小企業要率先行動起來。

　　疫情時間的長短對庫存非常大的企業、現金流不超過3個月的經銷商和企業都將是“滅頂之災”。

　　02.微觀上，行業洗牌和行業分化將會加速

　　每次危機的爆發都加速行業洗牌的過程；

　　每次危機的發生就加速了行業洗牌和行業分化；

　　每次危機的發生，品牌集中度就會上升，向龍頭集中、向頭部集中；

　　每次危機的發生都會誕生大企業和新物種。

　　楊光認為，產業結構不會發生大的變化，中小酒企需要在集中加速的過程中，找到屬于自己的位置，找到屬于自己的生存法則。中小企業接下來只有兩種辦法，一是打價格戰，但是價格戰會兩敗俱傷，影響行業；二是可以加速創新，中小企業求變比大企業求變的動力更足。

　　楊光表示，疫情影響下，品牌格局會發生一定的變化，今年酒業面臨的庫存壓力和現金流壓力，企業將從過去的熱度驅動增長，在一定時間內轉變為為贏得生存和競爭對抗再次升級。

　　03.補償爆發期的清醒認知

　　楊光認為，在疫情結束后，可能會迎來補償爆發期。重要的是要分清楚哪些消費有補償爆發，哪些消費沒有。

　　無法補償的部分：在過去每逢年關，各大品牌傾向于在廣大鄉鎮市場，以及商超、煙酒店推出的禮品裝、禮盒裝年貨產品，主要用于消費者春節期間走親訪友的禮品，這部分產品，隨著春節結束，工作返程，將難以得到補償。

　　部分補償類：越高端社交依賴性越強、高端消費不受影響，在社交恢復后，這部分禮品市場將會得到補償。

　　完全補償部分：春節前后同時也是婚禮舉辦的集中時間之一，社交恢復后，被疫情耽擱的婚姻、喜宴等宴席，將會得到補償性爆發。

　　增量補償部分：抗疫期間單位、群體，疫情相關提前復工企業的慶功宴、群體聚會等。

　　“誰率先找到補償性的消費場景，誰就是二季度和三季度銷量爆發的企業。”楊光說道。

　　04.白酒的結構性機會

　　楊光表示，在新的可預見的貨幣政策下，超高端成為白酒新的機會。

　　在楊光看來，高端市場的熱度將會持續，次高端價位也會穩步增長，中高端和大眾價位在一季度影響很大，二季度通過搶奪宴席市場，會實現恢復。

　　具體來看，高端和低端的龍頭（茅臺和牛欄山）都是剛需，影響不大；各區域的頭部企業受影響不大；醬酒熱會持續，2019年前突圍的醬酒企業會收獲這輪行業調整的紅利，發展速度會繼續加速；健康酒、葡萄酒、黃酒可能會形成新的機會。

　　05.要構建新的推廣場景

　　楊光認為，本次疫情的超長假期，使得消費者完成了線上集體進化。企業要根據消費者行為的變化去匹配合適的營銷方式。

　　“誰能夠在疫情期間找到新的推廣場景、新的銷售場景、新的消費場景，誰就算掌握了殺手锏。”楊光說道。他認為，線上推廣場景的構建價值、社區推廣場景價值較大、家庭場景重新受到重視、自飲場景有一定的培養性，誰能率先找到新的推廣場景，誰就是補償爆發期的勝利者。

　　“線上推廣場景的構建成為行業競爭的關鍵。在疫情結束后，會形成線下推廣場景和線上推廣場景比翼齊飛的局面。”

　　06.企業要完成集體腦力進化

　　楊光認為，危機越大，對企業的大腦和要求越高。企業在當前疫情期間線上復工、線上管理，實際上是暴露了企業中央大腦、智慧大腦的重要性，有中央大腦的企業正在有序開展線上工作，而缺乏中央大腦的企業正處于完全停滯狀態。

　　“企業不應該等著要思想，應該樹立信心、冷靜積極的思考，完成企業自我的集體腦力進化，從過去的執行力階段進入中央大腦、智慧大腦階段。”楊光說道。

　　07.大兵團、大招商模式將受到沖擊

　　楊光表示，過去靠中央控制型的企業影響比較大，而茅臺的大商模式、牛欄山的扶商模式、口子窖的優商模式可以借鑒。

　　此外，大招商模式也將受到沖擊，不去做樣板市場和根據地市場，完全依靠招商的企業，今年日子會不好過。

　　具體而言，在短渠道建設做的比較好的企業，受到影響都不大；營銷鏈條較長的企業，受到的影響就很大。

　　08.今年劃分為幾個階段

　　在楊光看來，結合疫情的形勢，可以將今年劃分為四個部分。一是疫情期，二是社交恢復期，三是社交補償爆發期，四是傳統的中秋春節大戰期。

　　楊光表示，在疫情期，企業和經銷商要練好內功，抓好內部培訓和提升，關心好員工和經銷商的成長，企業要抓緊構建線上推廣場景和招商場景；而在社交恢復期，則要集中做好宴席的收集工作，制定宴席政策，企業要對團購關懷問侯，做情感溝通，收集團購信息；在補償爆發期，則要搶婚宴、搶團購、搶會務。

　　09.春糖延期對行業的影響

　　楊光表示，春糖的作用不僅僅是展銷和招商，更是一場行業信息集中傳播、思想交流與碰撞的盛宴。春糖延期，首先是對許多招商型企業造成影響，其次是大中型酒企的戰略制定、戰略把控，將缺少更多維度的參照依據。

　　“春糖延期，對行業的影響非常大，不過今年的春糖也將會更熱。”楊光說道。

　　10.關于選品和招商

　　關于今年還要不要選品，楊光認為，今年酒商將會迎來新的機會。有些頭部企業迫于經營上的壓力，可能會推新品進行招商，對酒商來說，是難得的加入頭部企業的好機會；醬酒企業的招商也要抓住；而頭部黃酒產品、頭部葡萄酒產品等的價值也很大。

　　而對于企業招商來說，楊光表示，得益于部分酒商有換新品的需求，和部分中小企業的淘汰，今年企業的招商也會很好招。

　　好評如潮！

　　單人單次線上直播創新高，怎么做到的？

　　“都是干貨。”

　　“具有很強的指導性和操作性。”

　　“觀點和行情都分析透徹。”

　　“收獲滿滿，感謝酒業家，感謝楊總，祝各位元宵節快樂。”

　　“很的講解、非常好的分享，聽后很受用。”

　　直播一結束，在本次酒業家線上直播間和酒商微信群，好評如潮水般涌來。全程聆聽了楊光分享的酒業人紛紛表示真正學習到了很多干貨、很受用。

　　酒業家了解到，本次直播也受到了生產企業的高度重視。酒業家發現，包括金沙酒業、巖博酒業等在內的多家企業自發組織企業人員“組團學習”。由此也可以看出，生產企業對于行業趨勢的了解有很強烈的需求。

　　值得注意的是，作為酒業家線上視頻直播，單人單次直播便收獲了超3萬酒業人的關注，不僅創下了行業直播的新紀錄，更表明了本次直播的質量之高。

　　作為本次直播的組織方和發起方，酒業家歷時多天籌備，并組建專門團隊，投入大量人力物力。其初衷便是為酒業人奉獻一場純干貨、高質量、具備強指引性的直播，為正在遭受疫情影響的酒業人送上一份“抗疫秘笈”。

　　事實上，早在2月2日，酒業家開工首日例會上，便決定進行線上視頻直播。為了把本次視頻直播做好、做精，酒業家團隊多次召開項目籌備會，從確定演講主題、到邀約直播嘉賓；從

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