“博弈2024”，廠商的優惠越多，經銷商越想觀望？

2024/2/18 8:55:09 編輯：少博 閱讀量：677

　　為催促經銷商打款進貨，廠商可以有多少種手段？送酒、返款、送手機、送米面糧油只是尋常，進貨達一定數量后，贈送旅游、品鑒會費用等等也并不罕見。其實，這些優惠政策的力度已經不小，可以說是真正做到了讓利經銷商。

　　但在接受采訪的經銷商看來，廠商越是這樣主動地“放大招、送優惠”，作為經銷商就越是“害怕”。2023年已經擔驚受怕了一整年，2024年的情況大概率不會有很大改善……

　　不想打款

　　卻又不能不打款！

　　近年來，受經濟環境、消費水平以及終端庫存等多個因素影響，酒水市場進入結構性調整期，特別是在2023年，一切矛盾似乎迎來了集中爆發，從各大銷售渠道傳來的消息普遍是失利，賣不動、不好賣。

　　但有意思的是，從多家上市白酒企業公布的數據來看，2023年，其旗下白酒產品動銷并沒有受影響，在價格沒有向上調整的情況下，從營收到凈利潤都保持了上漲。

　　一方是渠道宣稱的賣不動、不好賣；另一方則是十分篤定地表示正在大賣特賣。兩個極端，怎么能同時出現在一個市場上？對此，一位接受采訪的經銷商表示，廠商的營收、凈利潤增長，不來自于消費者，而是來自他們經銷商。

　　“今年酒商很慘，酒廠都在為業績增長向渠道壓貨，同時降市場費用。”另一位接受媒體采訪的經銷商更是直言，雖然消費疲軟確實削減了市場需求，但“壓貨式營銷”也是如今渠道庫存積壓的重要原因。

　　作為知名白酒品牌的經銷商，賺錢看起來更容易，但要面臨的經營壓力也大。只要還想把生意做下去，那就得打款。貨到倉庫而短時間內又賣不掉怎么辦？有實力的一級經銷商將壓力向下層層傳導，直接將貨送到二級、三級經銷商手里。而更多的經銷商或許只能自己解決，繼續投入資金以補充現金流維持運營。

　　是不是所有在2023年業績亮眼的酒企都在壓貨，這一點不得而知。但在白酒行業的調整期，確實有許多經銷商表示，經營中來自上游的壓力，一點不比來自市場的小。

　　“全力以赴確保一季度實現開門紅”

　　經銷商普遍承壓！

　　不久前，曾有證券研報提及，伴隨春節臨近需求升溫，終端動銷流速、補貨有所加快，渠道拋貨意愿明顯減弱，批價亦見底回升。

　　但也有市場調研報告顯示，今年春節白酒廠商以價換量情況顯著，酒企為爭搶份額加強促銷，批價表現相對較弱。

　　“批價到底是升是跌或許因地區而異。”但經銷商承壓卻是實打實的，有形與無形的壓力紛紛在年底、年初登場。臨近年底，不少酒廠都在開經銷商大會，給出的政策也很“猛”。但這些“猛招”都是為了催促經銷商打款。

　　“廠商為了打款什么招都用上了。他們真的做到了全力以赴確保‘開門紅’。可這些酒卻只是換了個倉庫而已，他們紅了，我們接下來又該怎么辦？”一位經銷商很直接地表示，他現在賣酒的壓力就是來自于向廠商打款進貨。如果不打款的后果就是什么“猛招”都享受不到，那他舉雙手愿意。

　　可現實情況卻不允許，該打款還得打款。畢竟，與名酒廠家相比，經銷商能夠掌握的主動權十分有限。縱然明確知道進貨后會面臨短期內賣不掉的困境，那也得向廠家打款。

　　當然，與很多行業相比，白酒經銷商還是很幸運的，按照他們的話說，“白酒沒有保質期，放得越久，酒體越醇。”所以，只要熬過去這段艱難日子，這些咬著牙買回來的酒就是一筆可觀的財富。

　　“酒是陳的香”這是事實卻也是自我安慰，畢竟，沒有哪個經銷商具備可以一直被消耗的現金流。對于未來的不確定，很多經銷商在壓力之下還是會選擇“拋貨”，縱然不賺錢，甚至是賠錢也要保持現金流的穩定。

　　春節期間的到處打折只是一種“委婉”的方式，當春節的熱鬧過去后，市場上的許多白酒產品，或許會因為頂不住壓力的經銷商越來越多，而再次出現價格下滑。

　　經銷商是賣酒的

　　消費者才是買酒的！

　　去庫存，或仍是2024年白酒企業的主要工作。在業內專家看來，國內經濟環境回暖，特別是核心市場的復蘇，讓白酒在商務、宴席等市場的增長潛能得到進一步激發。

　　然而，整體的市場需求并不能得到明顯改善，從客觀市場環境來看，年輕人還在“喝與不喝”之間左右不定。同時，更健康的生活方式正在勸退老一輩上了年紀的消費者。此外，海外市場的開拓工作雖然早已在各大酒企的日程表上，可推動效果究竟如何暫不可知。

　　最重要的一點，經濟增長沒有一蹴而就的可能，從高峰到低谷再從低谷到高峰，都有一個較為漫長的過程。這些都在說明一個問題，白酒產品在2024年的市場上只能是“緩動銷”，大賣特賣的可能性并不大。

　　此階段，廠商已經意識到了一直把酒壓給經銷商是不長久的辦法。若要真的做到一勞永逸，只能是調動起消費者的購買欲望。一是生產讓消費者更滿意的產品，不降品質降價格；二是各類營銷活動圍繞消費者舉行；三是打破一直以來的傳統桎梏，與時代發展需求同步，科技賦能、跨界推廣、AI科技等等，力求獲得消費者的信賴與肯定。

　　業內專家預判，壓貨不可能在2024年徹底消失，但聰明的廠商都已經清楚地意識到，很多經銷商已經到了“極限”。所以，即便是壓貨也會配套許多優惠舉措，真正實現為經銷商減負，讓其可以保留更多現金流，雙方的關系不會更復雜，更不會走向“博弈”。（文章來源：賣酒狼圈子）